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銷售話術:說客戶想聽的話
      作者:轉自互聯網     來源: 轉自互聯網     發佈時間:3/2/2016 11:36:35 AM     流覽次數:5300
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    為什麼專家做不好銷售?

    銷售員“會不會”說話在銷售中起著至關重要的作用。會說話,三言兩語便能感染客戶,使其心動,從而購買我們的產品。不會說話,即使產品再好,自己的專業水平再高也打動不了客戶。因此,對於銷售員來說,把話說到點子上可以說是掙錢最快的本事。
 
    擁有“鉆石之王”之稱的哈裏 溫斯頓,是一位擁有“嘴巴一張,黃金萬兩”式口才的成功商人。有一次,溫斯頓聽說荷蘭有位富豪正在收集某種鉆石,於是便打電話給這位富豪,邀請他來紐約,推薦一些上等珠寶給他。荷蘭富豪應邀飛到美國,溫斯頓讓公司裏的一名珠寶專家為他介紹一顆昂貴的鉆石。
 
    珠寶專家詳盡而細致地講解了該鉆石一流的質地、先進的切割工藝及各項珠寶鑒定指數。荷蘭富豪聽了講解後,只是禮貌性地點了點頭。等專家介紹完,他便站起身來要告辭:“謝謝你,這顆鉆石確實非常棒,但它並不是我想要的。”看到荷蘭富豪要走,坐在一旁的溫斯頓趕忙上前攔住了他:“先生,讓我再給您介紹一下這顆鉆石,可以嗎?”客人出於禮貌,便再次坐下。溫斯頓從珠寶專家手中接過了鉆石,但他並沒有用任何術語,而是抒發了自己對這顆鉆石的無限熱愛:“這是我最喜愛的鉆石之一,您看,它在陽光下是那麼的晶瑩剔透,那麼的璀璨奪目,它的美就像天使的臉龐般令人怦然心動啊!我想,您也會和我一樣愛上它的,不是嗎?”荷蘭富豪聽了溫斯頓的話之後,連連點頭說:“那麼,請把它賣給我吧。”於是,一顆價值數百萬美元的鉆石,在溫斯頓說了幾句話之後,便找到了新主人。
 
    客人走了之後,溫斯頓的一個助手問道:“為什麼客人已經拒絕了我們的珠寶專家,而您幾句話卻讓他改變了主意呢?”溫斯頓說:“我們的珠寶專家是鉆石界為數不多的幾個權威之一,他對鉆石的知識遠勝於我,為此我付給了他高額的薪水。但是有一種本事他沒有,如果他能學會這種本事,我會毫不猶豫地給他開出雙倍的工資。”“什麼本事?”助手迫切地問。“會說話的本事!他了解自己賣的每一顆鉆石,但卻不一定懂得根據不同的人說出恰到好處的銷售鉆石的話。”
 
    珠寶專家的話,不能說不好,但那卻是不帶多少情感因素的冷冰冰的介紹,他不太了解顧客的心理,沒有明白顧客在想什麼。對於經常收集鉆石珠寶的荷蘭富豪來說,他一定聽到過無數次類似的介紹,因此,專家的話沒有帶給他多少新鮮的感受,甚至讓他感覺很無趣。對荷蘭富豪來說,他收集鉆石珠寶,是因為他喜愛它們,至於“質地”、“切割工藝”、“鑒定指數”對他來說並不是最重要的,所以專家的介紹,並沒有說到他的心坎上,也就沒能打動他。
 
    而溫斯頓則將冰冷昂貴的鉆石描繪成了美的化身,溫斯頓的話讓富豪感覺到,他對鉆石飽含著熱愛和深情,這番話對富豪極富感染力,因此使富豪改變了主意,把鉆石買了下來。
 
    事實上,銷售其他產品也和銷售鉆石的道理相同。如果銷售員會說話,就能用語言的魅力輕而易舉地打動客戶;如果不會說話,即使你是內行或專家,客戶的心門如果始終緊閉,說得再多也是白費口舌,浪費時間和精力。
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