為什麼專家做不好銷售？

    銷售員“會不會”說話在銷售中起著至關重要的作用。會說話，三言兩語便能感染客戶，使其心動，從而購買我們的產品。不會說話，即使產品再好，自己的專業水平再高也打動不了客戶。因此，對於銷售員來說，把話說到點子上可以說是掙錢最快的本事。

 

    擁有“鉆石之王”之稱的哈裏 溫斯頓，是一位擁有“嘴巴一張，黃金萬兩”式口才的成功商人。有一次，溫斯頓聽說荷蘭有位富豪正在收集某種鉆石，於是便打電話給這位富豪，邀請他來紐約，推薦一些上等珠寶給他。荷蘭富豪應邀飛到美國，溫斯頓讓公司裏的一名珠寶專家為他介紹一顆昂貴的鉆石。

 

    珠寶專家詳盡而細致地講解了該鉆石一流的質地、先進的切割工藝及各項珠寶鑒定指數。荷蘭富豪聽了講解後，只是禮貌性地點了點頭。等專家介紹完，他便站起身來要告辭：“謝謝你，這顆鉆石確實非常棒，但它並不是我想要的。”看到荷蘭富豪要走，坐在一旁的溫斯頓趕忙上前攔住了他：“先生，讓我再給您介紹一下這顆鉆石，可以嗎？”客人出於禮貌，便再次坐下。溫斯頓從珠寶專家手中接過了鉆石，但他並沒有用任何術語，而是抒發了自己對這顆鉆石的無限熱愛：“這是我最喜愛的鉆石之一，您看，它在陽光下是那麼的晶瑩剔透，那麼的璀璨奪目，它的美就像天使的臉龐般令人怦然心動啊！我想，您也會和我一樣愛上它的，不是嗎？”荷蘭富豪聽了溫斯頓的話之後，連連點頭說：“那麼，請把它賣給我吧。”於是，一顆價值數百萬美元的鉆石，在溫斯頓說了幾句話之後，便找到了新主人。

 

    客人走了之後，溫斯頓的一個助手問道：“為什麼客人已經拒絕了我們的珠寶專家，而您幾句話卻讓他改變了主意呢？”溫斯頓說：“我們的珠寶專家是鉆石界為數不多的幾個權威之一，他對鉆石的知識遠勝於我，為此我付給了他高額的薪水。但是有一種本事他沒有，如果他能學會這種本事，我會毫不猶豫地給他開出雙倍的工資。”“什麼本事？”助手迫切地問。“會說話的本事！他了解自己賣的每一顆鉆石，但卻不一定懂得根據不同的人說出恰到好處的銷售鉆石的話。”

 

    珠寶專家的話，不能說不好，但那卻是不帶多少情感因素的冷冰冰的介紹，他不太了解顧客的心理，沒有明白顧客在想什麼。對於經常收集鉆石珠寶的荷蘭富豪來說，他一定聽到過無數次類似的介紹，因此，專家的話沒有帶給他多少新鮮的感受，甚至讓他感覺很無趣。對荷蘭富豪來說，他收集鉆石珠寶，是因為他喜愛它們，至於“質地”、“切割工藝”、“鑒定指數”對他來說並不是最重要的，所以專家的介紹，並沒有說到他的心坎上，也就沒能打動他。

 

    而溫斯頓則將冰冷昂貴的鉆石描繪成了美的化身，溫斯頓的話讓富豪感覺到，他對鉆石飽含著熱愛和深情，這番話對富豪極富感染力，因此使富豪改變了主意，把鉆石買了下來。

 

    事實上，銷售其他產品也和銷售鉆石的道理相同。如果銷售員會說話，就能用語言的魅力輕而易舉地打動客戶；如果不會說話，即使你是內行或專家，客戶的心門如果始終緊閉，說得再多也是白費口舌，浪費時間和精力。