針對兩店不同客群差別營銷
澳門大學工商管理學院企業管理與市場營銷系副教授劉丁己表示,本次案例“城市之家”開業至今頗受好評,近期店舖從氹仔搬遷到黑沙環區,並在炮竹廠附近重新開舖專門銷售精品,正確選擇。從市場營銷來說,許多中小企希望提高銷售額,打算以現有產品線針對現市場進行業務擴張增加營收,須考慮的正是標準的“市場滲透戰略”,有許多做法,應該在兩間分店之間,針對不同目標消費者,做出區隔。
第一,針對不同目標顧客分流提供不同產品組合,爭取總營收的增加。不論在黑沙環店或即將重開的氹仔店,兩區顧客生活風格不同,兩店舖陳列的產品自然也有所區別。同時,在黑沙環店宜持續主打售後服務與維修;氹仔店則宜主打質感、精品和便利。越來越多中大型競爭者在資金優勢下,都強調“消費者體驗”及“情境購物”,如何在“產品多樣化”及“最適當組合”之間取得平衡,需要深入了解。
宜拓線上銷售系統
第二,價格做出區隔。黑沙環店宜推出較多親民價格的產品,符合基層市民需求;氹仔店可維持原有至少中檔次價位,甚至適度推出稍微高端一些的精品組合。必須注意同樣產品在兩個店不宜有顯著不同的定價。
第三,銷售渠道的不同,黑沙環店租便宜,可維持原本大量家具實物和商品展示的風格,讓消費者眼見為憑;氹仔店舖租較貴空間可能受限,展示品宜走量少、質精、輕巧的路線。不論國內外市場,許多實體家具店面對“無店舖零售商”(主要在網上)及國際大型綜合賣場(以宜家家居IKEA或百安居B&Q)的雙面夾攻,生存空間越來越小,不少澳門消費者購買家居用品會選擇到網絡上或國際大型賣場。個案目前是以現場銷售為主,長期會持續受到舖租上升影響。因此打算開氹仔店的同時,可以考慮增加線上銷售渠道。寄賣商品也易佔去店舖展示空間,如在網絡提供專區,附上高清圖片參考,等於拓展一條銷售渠道。不過要成立線上銷售或促銷的系統,牽涉到一定資源和精力投入,需要審慎評估。此外,越來越多賣場採取“店中店”,是直接將部分店舖空間讓其他商家“承包”。
豐富網上信息數量
第四,宣傳和促銷。過去“城市之家”在氹仔經常針對特殊季節(如萬聖節)的主題式促銷,清貨時也有不少驚喜促銷,因此促銷沒有太大問題,不過宣傳倒是有進一步發展空間。網絡上的信息並不豐富,臉書信息量也少,對於累積網絡口碑稍嫌薄弱,建議除了傳統促銷宣傳方式,可以加強網絡宣傳。