與獵頭共舞：經理人如何成功營銷職業之路

　2001年夏天，我剛離開一家干了多年的著名快速消費品公司，回到廣州，就接到一個神秘女子打來的電話，她自稱是一家獵頭公司的，現有一個職位，想約我聊一聊，由于獵頭在我的心里一向非常神秘，于是懷著忐忑不安又有點興奮的復雜心理，去到位于廣州白云賓館旁邊的新世界大廈，我永遠也忘不了這個地方。　　

　　直到現在，這位獵頭小姐還保持著與我的密切聯系，雖然幾年當中她只是在觀察我的成長。

　　第一次實質性的被獵經歷是一家香港獵頭公司找我，這是一家非常出名的香港獵頭公司在大陸的分支構，他們先是給我發來了一封很禮貌的郵件，說通過種種方式知道了我，有一個職業的機會問我是否有興趣，之后獵頭顧問小姐給我發來了職位說明：

　　Job Description:

　　1． Base in Guangzhou and report to Senior　HR　manager of Pan China　　

　　2． Support the management in the identification of team building requirements and help guide ,appropriate solutions

　　3．Be responsible　for training needs and annual plan of Pan China and coordinating ,following up the training results

　　4．To design effective processes ,clarify accountability and ensure no duplication of functions

　　5．Establish and develop processes for evaluating individual job performance

　　6．Making sure that the competencies/standard of performance for each job is properly defined

　　7．Implement processes to identify employees between companies of the Group and support the ongoing process of identifying and developing internal candidates for vacancies in other parts of the business.

　　post :Training & Development Manager　

　　sales & marketing department

　　我從頭至尾仔細地看上面的內容，大致了解了這個職位的相關要求：

　　培訓拓展經理：

　　1、總部在廣州，向大中國區高級人力資源經理匯報。

　　2、根據管理層對團隊建設的要求，幫助并指導制定解決方案

　　3、負責泛中國區的培訓需求和年度計劃，并負責協調和跟蹤培訓結果

　　4、設計有效流程，明確職責，并保證無職能重復

　　5、設計并改進個人工作績效評估流程

　　6、保證每個工作的績效評估標準有詳盡的說明

　　7、執行流程以識別并發展集團各公司員工，支持進行中的識別、發展的流程, 對為空缺職位識別和培養內部內部候選人進行支持.　　

　　獵頭告訴我這是一個培訓拓展經理的職位，主要工作是幫助管理層，對企業員工的團隊建設、組織設計、績效評估、人員培訓及內部選拔提供決策意見，這個職位用人單位更偏向于銷售培訓及企管方面，所以希望找一個精通銷售，實戰經驗強，并且在企業管理方面亦有研究的人，而不是一個只有人事經驗的人，獵頭綜合考評，找到了我。　　

　　這是為一家國際上非常著名的啤酒公司招聘一名Training & Development Manager，通完郵件之后，她又電話給我做了一次詳談，之后，她又約我去她們公司面談，對我叮囑了一些注意事項，還給了我一些很好的建議，其一就是關于晃腿的細節，要求注意，這個細節可能使新的公司面試官覺得應征者輕浮，而不能得到良好的印象。　　

　　獵頭公司的顧問小姐說到時再約我與雇主見面，隨后，她給了我一份面試確認書，她做得非常專業，直到進入最后階段，才告訴我雇主原為是大名鼎鼎的嘉士伯，她與對方確定好時間、地點、聯系人的姓名及電話，安排我與嘉士伯的面試官見面，雇主是一位很有禮貌、氣質非凡的女士，面試的氣氛非常輕松和諧，這正是用人單位努力想營造的，我們一起談了很多東西，包括過往的工作經歷、職業特長、興趣愛好、家人、生活等等，幾乎我們雙方都覺得很滿意，但是，我們大家都擔心的事情發生了，她邀請我用英文作一個銷售培訓的試講，可惜我終于拒絕了她用英文講一點東西，坐失良機。這次經歷給我留下了很深的印象，也使我更注重自己全面素質的提高，尤其是外語能力的提高。　　

　　還有一次是國內一家生物科技公司，生產華南地區一種暢銷牛奶，獵頭推薦我去這家公司，到那里之后，總覺得對方好象沒有什么誠意，一個是單線與我聯系，對獵頭不公平，另外一個就是過了很久，還“邀請”我去深圳給他們做“咨詢”，很不道德，但是我還是很客氣地回絕他們了。　　

　　當接到獵頭的電話，給人的感覺還是很不錯的，起碼有人注意到了自己。但是，也要注意到這個職位是不是真的適合自己。

　　中間有獵頭力邀我去飛利浦PHILIPS小家電任職，我很堅決地回絕了。想一想，我的職業生涯，自己定位得很清楚，就是從事快速消費品業。雖然他們給的薪資很誘人，條件很不錯。我在快速消費品行業，在我從事的領域，我是專家，但是去到那里，我可能只是一個新手，當然，生意管理是相通的，但我還是更喜歡我的領域，批發市場、商場超市、大賣場、零售小店，學校等等，這些地方的氣味，一聞到它們，就使我感到興奮，與那些國內國際重量級的競爭者在市場的每一個角落交戰，我就會興奮不已。我的領域，我做主。　　

　　由于外資大量涌入，他們都喜歡通過獵頭來尋找高級主管，而國內的大公司，也開始注意到好的人才對于企業的幫助，也開始利用獵頭來尋找高層經理，獵頭行業的需求大量增加，而獵頭收費也是相當之高，成了很好賺錢的行業，魚龍混雜也就難免了，其間獵頭又約我去兩家著名的快速消費品公司談新職位，由于獵頭只是接觸，而沒有實質的進展，我幾乎對于獵頭失去了信心，但是我相信，這只是暫時的，我信自己的能力，機會又一次來到我的身邊，2003年，新的經濟好象復蘇了，獵頭又開始活躍起來了。　

　　一天，我的一個朋友打電話給我，說有一個獵頭打電話給他，說有一家公司找他去做大區經理，他目前不想離開現在的公司，所以他將我的聯系電話給了獵頭，獵頭會在近日內與我聯系，果然不久，獵頭與我聯系上了。　　

　　當時，我已從內企進入一家外企，這家外企業在業內已經是相當有名，當時我回到廣州，是因為家庭的原因，心想，不能再在外面飄太久了，當時沒有更好的選擇，正好就到這家外企，屈就一個普通職位，實在是因為家庭經濟壓力，想穩定下來，賺錢少也愿意，但是這家單位并沒有我進去之前想象的那么好，主管工作壓力大，經常發脾氣，剛開始實在受不了，后來想想她一個女人家，在男人堆里打拼，實在不容易，心也就放寬了，加上同事之間關系非常融洽，工作環境很有意思，集團的另一家公司與我們在同一樓辦公，時不時竄竄門，那邊的銷售總監非常不錯，以前在一家500強的大公司里面做高階銷售主管，也是通過獵頭公司介紹來的，雖然只是平常見見面，聊上幾句，并沒有直屬的上下級關系，有一次，我不小心看到了他的工資單，徹底改變了我的職業取向，以前是想自己有機會當個小老板，一年賺個幾十萬，也就不錯了，這位總監先生的月薪近5萬元，加上年底的雙薪及獎金，年俸在80萬左右，他是大陸人，待人接物非常得體，而且風度翩翩，給人的印象實在是好極了，我心中暗暗以他為榜樣。

　　另外一個HRA華南經理，是一位氣質迷人的女士，是我見過的最有魅力的外企麗人，其講話的藝術，令人叫絕。周圍的同事，都是在可口可樂、百事可樂、雀巢、高露潔、楊協成等國際性大公司里面任職過的，個個禮貌有加，收入都相當不錯，女性青春美麗，男士則實力不凡，覺得與他們一起共事，真是人生一大快事，所以，職業上的困境，也就這樣過來了，中間有幾次職業的機會，也都一一放棄，決定留下來，保持外企的職業背景。我也在不停地觀察吸收身邊同事的各種長處，與他們探究那些著名跨國公司的銷售系統管理方法和生意提升的手段，并將它們不斷用于自己的實踐中去，努力創造好的業績出來。日子也就一天天過去，我與家人達成一個默契，就是每天早上，我出門的時候，與他們一起大喊我的職業目標，收入目標，我想在2003年的下半年，能夠得到大公司華南大區經理以上的職位。　　

　　這次獵頭通過朋友過來的機會，剛一開始，還覺得只是一次很普通的見面，我也當它是多認識一兩個人，以及通過別人看自己的機會，但是很快就進入實質階段了。與用人單位見面的那天，我請了半天事假（這是一個重要的細節，后面會提到），出門的時候，老板的秘書沖我擠了擠眼睛，笑著說“我知道你是去哪里”（這也是我之前所不知道的一個細節），當天下午，我就去了那家公司，與他們的HR經理及外籍高管見面，經過幾次密切的接觸，這件事基本就有眉目了，由于所給的職位對于我來講，不是很合適，我不是很想去，后來談了很久，他們做出了一個大膽的決定，為了吸引我進來，他們開了一個策略會議，為我產生一個專門的部門出來，這個讓我非常感動，后來，我的獵頭朋友也證實，往往用人單位，是看人來設定職位的，所以以后獵頭找你談點事情，千萬不要拒絕他們，只要你的確是用人單位想要的人，他們會為你設計出一個專門的職位出來。　　

　　新的公司力邀我過去，想了很多的辦法，最后還給了我一個殺手锏，如果在離職的過程中有任何困難，請找他們，他們會動用他們的一切關系來幫助我順利離職，我當時以為是一句客套話，后來才知道，原來，我以前的那家公司與這家新單位，他們的大老板是相當之熟絡的，我在以前的那家公司的任職情況，工作表現、業績水平，為人處事，他們都相當清楚，我暗自慶幸，自己一直以來，請真話，辦實事，注重個人職業聲譽的做法是多么的正確，如果我當時在簡歷上有任何不真實的情況，我根本就沒有這次面試的機會；　　

　　后來，我又了解到了另一個細節，那就是原來他們拿到我的簡歷時，這家新公司正好有一位同事也在我以前的單位干過，這家新公司的高管便向此人問我的情況，而我是這個同事離開后過進去的，所以，這位同事就向她的好友，也就是我前任老板的秘書問我的情況，我恰巧與這位秘書小姐關系不錯，所以這位秘書小姐對我的表現也做了很高的評價。

　　我想如果辭職自己也搞不定，還要新公司動用關系，也許說不過去，費了一番周折，終于順利到新公司上任了，成為這家公司歷年來最年青的區域總經理，我優秀的業績也得到了兩任銷售副總裁的贊賞，而管理13個省大區的經歷，也為我后來出任全國銷售總監打下了堅實的基礎。《銷售與市場》雜志社的編輯覺得我的這段經歷很有意思，極力勸我把它寫出來，一晃三年過去了。　　

　　我的這次經歷讓我明白很多的道理，我現在服務的廣州名道營銷顧問有限公司，是一家專門服務快速消費品企業的營銷咨詢公司，公司匯集銷售、市場、策劃行業多家著名公司經理人，多數出自世界500強公司及中國本土多家著名企業，好多位擔任過高層管理人員，平均具備10年實戰經驗，他們在職業經理時期，都有被獵的經歷，公司在服務企業做大做強的過程之中，也少不了幫助客戶尋找合適的人員擔任要職，從被獵，到去獵比自己更優秀的營銷和管理人才，角色轉變給我們極多的感受：　　

　　時刻準備好。沒有金剛鉆，別攬瓷器活，積聚實力，這應該是所有機會的開始，如果我的工作實力及經驗不足夠，如要沒有很好的成績，獵頭公司可能也不會觀注，用人單位也不放心把重要的職位交給你。所以，埋頭苦干，在現在的工作崗位上做出為大家公認的業績。　

　　交對朋友。現在想起來，假若當時不是我的這位朋友把事業的機會及時打電話給我，我也許就沒有這次機會，假若當時我與公司的那位經理秘書關系不是很好，他給我做一點不利的評價，留給新雇主的印象也許不是那么好。待人要客氣，請話要實際。想一想，鏈條這么長，中間有一個環節出了問題，我也到不了這家單位。

　　誠實。實際上做什么工作就做什么工作，做什么職位就做什么職位，不要欺騙，也不要隱瞞，因為，你根本就瞞不住什么東西，只要你還在這個圈子里面混，人家就會清楚你的過去。我的一些同事，很大膽，主任的寫成經理，經理的寫成大區經理，好象很得意，其實，人家拿到簡歷的人，打個電話，笑一笑，之后就送入淘汰檔案堆里面了。世界是非常小的，職位越高，名聲在外，哪里都是有人認識的，所以謹慎言行，樹立口碑是相當之重要的。

　　信用。假若我那天不是請假去面試，新雇主心里也許也會留下陰影，假若我不是堅持自己的信念，一定要做自己想做的職位，也許還是會屈就一個小職位，事業上又耽誤好幾年，假若我在以前的那家公司不是業績出眾，不計個人得失，努力為雇主創造收益，并且有忍耐的精神，也許也不會得到新雇主的青睞；假若我沒有在面試之前就養成練就大的格局與氣度，如何能被新雇主的中外高階人事主管一起相中？如果我在以前的那家外企忍耐不下去，我的簡歷將沒法寫下去，新的雇主請我的可能性也相當小，因為外企就喜歡錄用有外企工作背景的人。

　　判斷。其實在當時，我有兩個選擇，一個是香港設在大陸的一家私人飲品公司，這家企業的香港董事長與我相識多年，我們時不時會碰在一起吃吃飯，聊聊管理問題；另外一個是一家跨國食品公司，待遇相當，我將此事問了幾個要好的朋友，并且與家人商量，最后決定去后一家，就是現在我所任職的公司，而實際上，我的選擇是對的，在這里，與更多的職業經理人一起共事，我提升得很快，而且，所負責的區域更廣。另一家國際著名快速消費品公司通過獵頭把電話打了過來，它的名字在業內聲名顯赫，但是它的現任總經理，脾氣非常大，極難相處，已經逼走好幾個高層人士了，你去了之后還不是自尋死路。被獵頭看中，到了新的單位，事業可以向上去，但是風險也是相當之大的，每一家公司請獵頭來找人，要求都是相當之高的，同時，也意味著他們可以再找其它的人來代替你的位置，對于用人單位來講，在試用期內，如果對于聘用的人不滿意，他們可以不付獵頭費，獵頭必須再去找新的替代者回來，在試用期內亦不必給被聘用者任何賠償，這就是職業的風險，但是，一般來講，用人單位也是非常小心的，更換高級主管對于本企業的傷害也是相當之大的，他們會非常慎重的。

　　決心和準備。獵頭上門來找，這些高層的職位，基本上是那個可憐的前任沒有能解決那他職位上的問題，留下很多的后遺癥，爛攤子，有的是前任與高層領導關系沒有處好而造成的，或是由于找到更好的位置而提出離職的。而從公司內部又沒法找到繼任者的。這個公司的狀況應該是比較糟糕的，想一想，如果人家的公司經營得好好的，為什么要花那么大的代價來請獵頭公司來找救星呢？這個拯救大兵的角色是不好當的。你首先有沒有足夠的耐性、有沒有在短期內取得顯效的把握？這個是你成功的階梯，也許是職業生涯的墳墓。我所知道的幾個朋友，一個由國內一家著名的公司給獵頭介紹到另一家公司去任一部門經理，結果，半年后他的職業生涯發生了極大的變化，新公司的組織架構突變，他不得不離去，又得重新找工作，想一想，當初離開在任的公司，是否值得呢？回去？似乎不妥。

　　“叮鈴鈴………..“電話響起，是獵頭打來的電話嗎？祝你好運