品牌市場表現背后揭示的職場潛規則

　　忙忙碌碌的一月份銷售工作已經結束了，新年是否有新氣象，各個品牌之間的表現也并不一樣，而且好像差距很大；最大的區別在于某些品牌12月份市場表現平平（幾乎沒有太大的銷售動作），1月份卻頻頻出擊，出臺了各式各樣的銷售政策，銷售業績也隨著銷售政策的出臺蒸蒸日上；而另外一些上一年度4季度突飛猛進的品牌，卻在2007年的第一個月突然的暗淡了下來，就連一個最基本維護市場品牌基本競爭力的日常銷售政策也停滯了。

　　這些企業怎么了，4季度拼命的加大市場費用的投入，年關了銷售政策卻突然停滯了下來，難道他們不要市場了嗎？其實不是，只是這些品牌推廣負責人只是更注重個人在這場市場博弈中的收益而已；這種巨大的反差表現了營銷職場中的一些潛規則。

　　那些4季度拼命出臺銷售政策的企業，四季度之所以拼命，是因為年關了，無論是在那個企業，老板都是要銷量的，沒有銷量不可能交差的，甚至是會丟掉飯碗的，所以他們制定了讓市場無法理解、讓客戶無法想象的銷售政策，推動了年終銷量的沖刺；而之所以元月份這些企業的市場表現沒有了蹤影，也多數是因為上一年度最后1個季度費用的超標，它這個月要緊縮費用，以便在將上季度多數費用平移到本季度，使得本季度費用也不會太過超標，這樣既保全了飯碗也保全了年底的正當收益，至于企業乃至品牌的長遠發展，這與“我們”又有什么太大的干系呢？明年開春說不定“我們”已經不再其位不謀其職了？再者說了，明年還長著呢？我們有的是時間選擇新的操作手段與市場運作方式。

　　至于1月份市場銷售表現平平的的品牌，也并非全是這些企業高層的原因，市場人員也心存浮躁。上個季度之所以努力工作，拼命的趕銷量，是為了年終在自己的銷售業績上再濃筆涂抹一番，使自己的年終紅包更鼓一些，也給自己增加一份升職的幾率，至于1月份，市場已經成為定型，自己的發展與直接受益也基本成為定性，一切隨他去吧！這就是這些營銷人中多數人的想法。之所使得這些營銷人有著這樣的想法與作為，主要是由于企業固有的考核及晉級機制所決定，當前多數企業實施年終獎考核機制，營銷人的年終的實際收益只與年度整體銷售業績掛鉤，而很少注重日常銷售進度執行的穩定性，而且考核多是年終1次性兌現，而不是按階段考核兌現；另外企業缺乏嚴格細致的人員晉升考核機制，人員調整調動多在年末執行，使得多數營銷人有了當前市場現在銷售好壞已與我無關的想法，以致出現事不關己高高掛起的現象。

　　而另外一些元月份銷售表現優秀的品牌，之所以表現優秀，主要是企業在管理、考核等方面實現了責權利掛鉤，真正的實現的責任到人，從而使得企業從高層銷售政策的制定到一線市場人員對銷售策略的執行，都達到了不折不扣的落實，從而在另外一些企業還沉浸在年度工作調整的“混亂”當中的時候，就已經展開新年度新一輪的市場狂轟濫炸，而且在競爭對手沒有絲毫防御策略與市場攻勢的狀態下，這種市場“狂轟濫炸”就顯得尤為突出與猛烈了。

　　我想，也許，各個品牌在陽歷年前后的反差表現，更多的是在揭示著職場的一些潛規則吧！