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兩年賺百萬 小服裝店主展示精明之道
  作者:         來源:財源天下創富網          發佈時間:12/30/2011 7:14:42 PM         流覽次數:7600
                                 兩年賺百萬 小服裝店主展示精明之道 

        貨源之道:眼光好也不如“跟旺家” 。
  
  在網上每天都會有很多人詢問服裝貨源哪兒的好,好像有了好的貨源,生意就有了保證。其實,在服裝店起步的壹兩年,最不重要的就是貨源。俗話說:“三分貨,七分賣。”賣衣服,要愛自己的貨。我拿貨也有後悔的時候,但我還是會極富有熱情地把它當做最美的衣服推銷,很多客人都是沖著我的熱情來的。我招聘的導購員必須富有激情,銷售大于壹切。
 
  創業大半年之後,我開始調整拿貨方法,不再像蒼蠅壹樣到處亂撞淘貨。有這麽壹句話:找貨不如找伴。我跑遍了幾乎所有的服裝批發市場,經過再三挑選,選定兩家老牌的批發商。俗話說:“眼光好,不如跟旺家。”

  很多開服裝店的人進貨喜歡東淘西淘,覺得自己的眼光好,把拿貨當成了購物。我不這麽做,因爲妳的眼光不等于顧客的眼光。我那時就集中在那兩家批發商拿貨,壹來他們的生意旺,對市場的把握比較准;二來在他們那兒混成大客戶,很多事會更方便。比如,別人看不到的新版,我能拿;別人不能退換的,我能。壓貨少不說,衣服風格相對統壹,不會亂七八糟,便于顧客搭配和持續購買,所以我會有很多熟客。當然,也不能只從批發商那裏得便宜,付出也是必要的。我就經常幫他們賣壹些滯銷貨,而且是極富熱情地賣。
  
  銷售之道:四條妙計任馳騁
  
  首先,每個女人都會認爲自己穿衣有壹套,導購員不要冒充顧問,喋喋不休地教顧客搭配。因爲女人自尊心大于壹切,否則,就算這次買成了。這個店也不會是她想經常來的地方。我是這樣處理的:顧客關注了壹件衣物後,我會由衷地贊歎她的品位,還會請教她還有什麽更好的奇思妙想。反正就是說好話,但不能過分。這樣的結果是:我的很多顧客沒事的時候,都喜歡帶朋友來逛逛,順便買上幾件,展示壹下自己購物的精明。

  第二,決不能把賣貨當成辯論,妳要盡量“服從”。生意圈裏有句話:“好、對、是,是營業員的法寶。”舉個例子:
  顧客:這面料不好。
  營業員:是,妳是內行。不過好洗好曬,容易打理。不需要幹洗。
  顧客:穿起來不會舒服。
  營業員:對。穿之前洗洗會好些。妳喜歡紅色還是綠色?
  顧客:我不喜歡這上面的扣子,太紮眼。
  營業員:是啊是啊。不過省得配項鏈了。我們這裏有個手镯,和這件衣服是壹個色系的,妳看喜歡嗎?
  結果,顧客提了壹堆問題,最後買了壹件毛衣,壹個手镯,壹條褲子。壹味地說自己的貨好那是推銷,因勢利導地講解則是營銷。

  第三,服裝的品種要控制好。服裝圈裏有這麽個小知識:女人們100%擅長挑上衣,50%擅長挑褲子,30%擅長挑裙子。爲什麽很多女人會不停地買上衣呢?多數是因爲褲子、裙子沒配好,但她們總覺得還差壹件上衣。所以,聰明的生意人絕對會放很多精力在“下三路”,即褲子、裙子、鞋子。“下三路”做好了,上衣會賣得更好。

  第四,做服裝生意,賣便宜貨和賣貴貨是不壹樣的。賣便宜貨,要熱情;賣貴貨,要冷壹點。我是這樣賣的:上千元的衣服不要報價,拿個計算器打給顧客看。要有禮貌地看著她的眼睛,如果她是這個消費層的,她會很平靜,如果不是,她會默默放棄。而如果妳很熱情地說出價格,可能會讓她在別人面前尴尬。

  賣何種檔次的衣服,要根據店址來決定。周圍賣什麽檔次的衣服,自己都要照跟。人流量小的地方,就要做高檔衣服,做高檔衣服要能夠堅持,不能半途而廢。
  
  選人之道:好夥伴的標准
  
  做服裝生意選好比較固定的供應商很重要。什麽樣的供應商是好的供應商呢?我有以下三條標准。
  第壹,有實力。很多店主進貨,關心的是地方、價錢,而不是找個有實力的戰略夥伴。殊不知,選有實力的供應商必定讓妳贏的機會多。

  第二,有道德。商人無德,對于合作者來說就是顆定時炸彈。考察首先可以從側面打聽。比如找到供應商的營業員,問問他做了多長時間,喜歡這份工作嗎?看看銷售經理是否過于熱情。因爲好的供應商不會無端對妳熱情的,在妳沒有展示妳的商業價值前,越熱情越要提防。還可以觀察供應商的客戶,是喜氣洋洋的,還是愁眉苦臉的。

  第三,有責任感。好的供應商會關心妳的生意,次貨調換比較爽快,舍得在終端投放廣告,會詢問妳經營的難度在哪裏,有沒有什麽貨物要補充。不必在意供應商公司裝修得是否好,簡單反而體現了務實。

  另外要提醒壹下,如果進貨的數量不是很大,就沒必要訂貨,盡量拿現貨。有的供應商喜歡要求客戶訂貨,而很多情況下是想轉嫁風險。有的供應商,訂貨時給客戶看的樣品是進口料,但拿到的貨卻不是。所以,如果訂貨壹定要拿件樣衣或布版,並且在訂貨合同上寫明“貨不對版,就不收貨”。如果供貨商以各種借口推脫,就可以毫不猶豫地拒絕合作。




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