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多聽少說的銷售員
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| Author：job853
Source：
job853
Release Time：1/23/2008 11:42:54 AM
View Times：12255 |
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多聽少說的銷售員 “聆聽”及“細問”是銷售員必需的技巧。不過，一般銷售員只顧說話多多，忘記聆聽，又經常錯誤提問。今期提出多聽少說的論據，以“引蛇出洞”及“請君入甕”的譬喻，說明提問的技巧，并強調“供選擇”的重要。 一個銷售員與客戶面談前作好準備，并在初次見面時讓客戶留有良好的印象，接下來是什么？就是正式面談時的溝通技巧。 ■兩只耳朵一個嘴巴 每個人也有兩只耳朵一個嘴巴，不過，銷售員似乎忘記了這個事實，他們常常嘰嘰喳喳的，以為不住地說話，客戶就下訂單。其實天生耳朵比嘴巴多，就是叫我們多聽少說。作為銷售員，應該有靈敏的耳朵，要經常張開耳朵，聽取訊號及敏感消息。更高的技巧，是聽取對方沒有說出口、聽不到的，即是對方的面部表情、身體語言以及態度。最高超的銷售員，可以不發一言就能簽單。這個有點夸張，我是說起碼說得越少越好。聽往往比說重要。往重點上說一句，比亂說一千句好多了。再重申，“聽、聽、再聆聽！” ■引蛇出洞及請君入甕 細問的技巧很多，其實兩點最關鍵。首先，是“引蛇出洞”，即引導客戶表白心里話。讓客戶多說的功用，是能夠獲得更多的信息，用以分析形勢。銷售員應主力讓客戶多講，并讓其提供有關訊息。比如說：“你認為如何？”、“你覺得怎么樣？”銷售員可以用語言或表情，去鼓勵客戶多講，不要令客戶只答“對”與“錯”，應該讓他暢所欲言，只要觸及對方的興趣，他必定會侃侃而談。 不過，有的時候要用完全相反的技巧，就是“請君入甕”。這個技巧就是要引導客戶的答案，要清楚得到“是”或“不是”的答復。這個方法在何時運用比較適合？當銷售員需要客戶澄清某一個觀點時。比如問：“你喜歡嗎？”、“產品功能好嗎？”得回來的答案應當是絕對的。在遇到疑慮時，可以“請君入甕”的技巧得出結論，達成一致的協調。這個絕對性的答案，最適宜以此來結束交易及獲得訂單。所以說，“引蛇出洞”是開放問題（Opening Question），“請君入甕”是收結問題（Closing Question），不同情景，伎倆不同。 再談“供選擇”，一旦與客戶就商務問題達成一致，就可著手提供可能的解決辦法。事實上，同一個問題通常有多個解決辦法。銷售員要謹記，是客戶選擇你，不是你的選擇。在談話中不斷為客戶提供選擇機會，讓他有選擇的自由，一步一步讓他看清每步的選擇，這個過程千萬別硬銷。為客戶提供選擇，能夠使客戶感到選擇的權利并且享受了你為他提供的服務，明白你替他解決所需。
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